ECサイトの運営者は必ずやっているSALE
必ずと行っていいほど、ECサイトの施策としてやっているSALE！間違いなく効果はありますよね。しかしそのSALEはもちろんその後の施策も考えてのことですよね？SALEってその場だけの売上を作る施策ではありませんよ。今回は、ECサイトの施策について書きます。
いやぁ〜売れたね！今回のSALE成功だね！
売上確保、売上UPおめでとうございます！
ところで今回のSALEの結果をどう使います？ 「・・・。」えっ？結果をどう使うって？行っている意味がわからないのですが・・・。今回のSALEは、何を目的に？何を得るためにやったのでしょうか？ただの在庫整理？そのSALEもったいないです。安く販売するのであれば、それなりのデーター収集もやって次回に生かさないとです。ECサイトの施策は、全て次回につなげる施策でないともったいないです。それがたとえ在庫整理のSALEであってもです。
安いから買う？価値を感じてかう？
エクスマの藤村正宏先生が良く言っていました「安売りするな！ 「価値」を売れ！」この価値とはなんでしょう。値段が高くてもお客様がほしいと思えばそれが価値になります。売り方の一つとしてSALEがありますが、SALEはお客様が価値を感じていないものをお客様の価値に近づけている行為です。逆にお客様の価値観を上げることで正規価格でも販売はできますよね。
最近は、検索して比べて買うかどうかを決める
以前、記事（必要な人に、必要な広告配信）として書きましたがユーザーの行動は下記のようになっています。
Ａ（認知） = Attention
Ｉ（興味） = Interrest
Ｓ（検索） = Search
Ｃ（比較） = Comparison
Ｅ（検討） = Exmination
Ａ（行動） = Action
Ｓ（共有） = Share
ここの赤い部分があるために安売り合戦に巻き込まれていたりします。
しかし「Ｓ（共有）=Share」から始まる販売には、赤い部分は、見ていなかったりしませんか？「友人がこの商品良かったよ！どこどこで買ったんだ」と聞けばそのお店で買いませんか？この友人からのおすすめっていうのは、SALEにまさる購入意欲をかきたてます。つまり安売りしなくてもお客様にに価値を感じてもらえれば安売りする必要はないということですね。
話がそれてしまいましたが、せっかくSALEまでして販売したのであれば、そのデータを使わなければもったいないという話です。何につかうというと、今回購入した人はいつも購入している人ですか？前に購入してからどのくらいの間が空いていましたか？休眠ユーザーの掘り起こしはできましたか？ヘビーユーザーの購入率は？SALEを行わなかった時と利益率はどのように変わりましたか？商品自体の利益率だけではなく倉庫の人件費や発送代金などトータルをみてSALEの結果を見るようにしましょう。見た目の売上が取れていても実際は、通常よりも赤字であることはよくあります。ここをきちんと見極めていないと売上を上げるだけの赤字施策を打ち続けることになります。
デイライト株式会社では、ECサイトのシステム開発だけでなくECのコンサルティングも行っております。お気軽にご相談くださいませ。マーケティングツールの導入相談もどうぞ！
おすすめの本：新版 安売りするな! 「価値」を売れ!／藤村 正宏